Dans beaucoup de PME, le sujet de l’Intelligence Artificielle est encore piloté par la DSI, ou par « celui qui s’y connaît en ChatGPT ».

On teste un agent conversationnel, on résume un compte rendu de réunion, on génère un visuel… et on se félicite d’avoir « injecté de l’IA » dans l’entreprise.

Problème : l’IA n’est pas un sujet technique ou technologique. C’est un sujet de rentabilité. De charge de structure. De compétitivité.

Pendant ce temps-là, d’autres entreprises réduisent leur coût de revient de 12 %, raccourcissent leur cycle de vente de 20 jours ou doublent leur capacité à traiter les demandes entrantes sans recruter. Décryptage…

#1 L’IA touche à la marge commerciale, aux cycles de vente, aux charges de structure : ce n’est pas un sujet IT

L’IA permet de réduire le coût de traitement de certaines tâches, d’accélérer un cycle commercial, d’absorber une hausse d’activité sans recruter, d’automatiser la prospection ou de générer un reporting en quelques secondes.

Elle agit donc sur les charges fixes, les coûts variables, la productivité, la vitesse d’exécution et la scalabilité du modèle. Ce sont des sujets 100 % économiques. Nous sommes en plein dans l’exploitation.

En réalité, l’IA permet d’agir sur les deux grandes variables de la rentabilité de l’entreprise :

• Le coût de revient, qu’elle va permettre de réduire ;
• Les revenus générés, qu’elle peut maximiser.

Les gains potentiels concernent le marketing, la vente, la production, la relation client, les RH, la direction financière. Mais pour identifier ces gains, il faut une vision métier. Une compréhension des cycles. Et une capacité à arbitrer et à allouer un budget.

Confier l’IA à un service IT, c’est comme demander à sa DSI d’optimiser la politique tarifaire, ou au comptable de redéfinir l’offre produit pour votre meilleure cible.

Cela ne veut pas dire que l’IT doit être exclu du périmètre. Le service a évidemment toute sa place dans la transformation IA de votre entreprise. Mais c’est un rôle de support, d’appui. Il intervient pour :

• Assurer la sécurité des données ;
• Gérer les accès aux données internes ;
• Intégrer les outils IA dans le stack technologique en place ;
• Développer les bons connecteurs ;
• Former et accompagner les utilisateurs.

#2 Si la direction ne pilote pas, l’IA reste cantonnée à des cas d’usage marginaux

Sans impulsion claire de la direction, les projets IA lancés par la DSI ou les « profils techniques » débouchent rarement sur des gains business importants.

Pourquoi ? Parce qu’ils ciblent presque toujours des cas d’usage faciles à automatiser, à l’échelle de la tâche, et non de la mission. L’impact économique est donc minime. Quelques exemples typiques :

• Résumer des comptes rendus de réunion internes ;
• Générer la première version des posts LinkedIn ;
• Créer un assistant FAQ pour le support client.

Ce sont des tâches intéressantes, qui méritent évidemment d’être assistées par l’IA, mais elles restent relativement périphériques.

Elles ne remettent pas en cause un cycle de vente, un processus de production ou une charge de structure. Résultat : l’IA est testée, parfois bien intégrée… mais sans impact réel sur la marge, la trésorerie ou la croissance.

💡 Le ROI business vs. la performance technique
Les investissements IA doivent s’apprécier en ROI business, pas en performance technique. Une amélioration de 5% du taux de conversion vaudra toujours plus que la réduction de 30 % du temps de traitement d'une tâche administrative marginale.

Or, les vrais leviers IA pour votre PME sont donc ailleurs :

• Automatiser un chiffrage commercial complexe en BTP ou en industrie ;
• Générer des argumentaires commerciaux différenciés selon les typologies clients ;
• Analyser en continu les commandes et les marges pour alerter sur les écarts ;
• Identifier des leads dormants dans une base CRM.

Ces cas-là ne peuvent être identifiés que par des profils décisionnels. Ils exigent une connaissance fine du modèle économique, des arbitrages budgétaires et des contraintes internes. Sans implication directe de la direction, ces cas ne remonteront probablement jamais.

#3 Le vrai risque, ce n’est pas de mal déployer l’IA. C’est de passer à côté

Dans les PME, les grandes transitions viennent rarement des opérationnels. Et c’est normal. Ils n’ont pas toutes les cartes en main.

Elles viennent d’un dirigeant qui prend le sujet à bras-le-corps, qui le rend prioritaire et qui l’inscrit dans les objectifs de l’entreprise.

L’IA ne fera pas exception. Les équipes opérationnelles utilisent probablement déjà des chatbots IA, assistent à des formations, créent des prompts plus ou moins pertinents… mais rien ne changera si la direction ne porte pas le sujet à un niveau stratégique : pour vendre plus, pour produire mieux, pour réduire la dépendance à certains profils en pénurie, pour fiabiliser des tâches critiques, pour détecter des signaux faibles…

Les dirigeants qui prennent l’IA au sérieux aujourd’hui en récolteront les fruits à court terme :

• Leur coût de revient sera plus bas ;
• Leur vitesse d’exécution plus élevée ;
• Leur capacité d’adaptation démultipliée.

Les autres feront le même travail, avec plus de contraintes, moins d’innovation et surtout, pour un prix plus élevé.

💡  À retenir
La vraie décision à prendre n’est pas technique. Elle est managériale. Qui porte le sujet ? Qui décide que ce n’est pas une expérimentation ponctuelle mais un axe de travail à inscrire dans les objectifs de l’entreprise ? Qui définit les cas d’usage prioritaires et arbitre sur les moyens ? La réponse est évidente : la direction.

DFM accompagne les dirigeants qui veulent passer à l’action sur l’IA

Identifier des cas d’usage IA pertinents, arbitrer sur les bons outils, les intégrer aux process existants, former les équipes, industrialiser les usages qui fonctionnent… ce sont des décisions complexes et structurantes, avec la perspective d’une très forte valeur ajoutée.

C’est pourquoi DFM accompagne les PME à chaque étape, avec une méthode claire et des livrables actionnables :

• L’audit IA permet de faire le tri entre les vraies priorités et les fausses bonnes idées (finançable par Bpifrance à hauteur de 42 %, avec un reste à charge réduit) ;
• La formation AI « One Day » rend vos équipes rapidement autonomes, avec des cas d’usage adaptés à votre activité.

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