Comment doper l'efficacité de vos commerciaux avec l'IA

Pour les TPE/PME, rien ne remplace la prospection commerciale pour générer de la croissance. Contrairement aux grands groupes qui peuvent multiplier les campagnes marketing et les tactiques de génération de leads sur le long terme, les plus petites structures doivent compter sur leur force de frappe commerciale, que ce soit avec des commerciaux dédiés ou le dirigeant lui-même.

Elles ont donc tout à gagner en intégrant l’Intelligence Artificielle générative dans leurs processus. La nouvelle génération d’outils IA comme ChatGPT et Gemini sont accessibles pour moins de 20 € par mois dans leur version professionnelle.

Voici comment elles peuvent maximiser l’efficacité de leur approche commerciale dès aujourd’hui !

#1 Affiner l'argumentaire commercial pour le rendre plus percutant

La première étape consiste à nourrir un chatbot IA avec la documentation à votre disposition : la proposition de valeur de votre entreprise, vos offres et vos meilleurs cas clients, idéalement dans le même secteur que le prospect que vous visez.

Soumettez également votre pitch commercial actuel au chatbot, puis donnez-lui cette instruction :

Analyse ces documents et identifie les éléments forts qui doivent être intégrés à notre argumentaire actuel.

Pour peaufiner la forme, soumettez la nouvelle version de l’argumentaire commercial à l’IA en lui demandant d'identifier précisément les « phases faibles » et les tournures qui diluent votre message. Demandez au chatbot de vous proposer une, deux voire trois alternative(s) plus incisive(s) pour chaque phrase problématique. À vous ensuite de faire le tri pour construire le meilleur argumentaire possible.

Vous avez désormais votre « Master Pitch », mais vous pouvez encore aller plus loin. On va chercher à le personnaliser selon le profil de votre prospect. Dites par exemple à l’IA de vous fournir une version de l’argumentaire qui parlera le plus à un acheteur B2B, un DAF, un DSI, etc.

Par exemple, un DAF sera plus sensible au ROI de votre produit, tandis qu'un directeur des opérations s'intéressera davantage aux gains de productivité, etc.

#2 L'analyse des rendez-vous clients passés

Chaque rendez-vous client peut être analysé par l’IA (via une retranscription textuelle) pour vous donner des conseils.
Par exemple, l’IA va déceler les moments charnières sous-exploités.

Demandez au chatbot :

« Identifie dans cet échange les instants où j'aurais pu mieux rebondir ». L'IA repérera les signaux d'intérêt du prospect que vous n'avez pas saisis, comme une question sur les coûts qui aurait pu ouvrir sur une discussion ROI.

Demandez-lui ensuite : « Ai-je manqué des opportunités de cross-selling ou d’upselling ? ». Le chatbot détectera ici les occasions manquées de faire la promotion d’un produit plus cher ou complémentaire au produit qui intéresse le prospect.

Si vous disposez des retranscriptions de plusieurs rendez-vous client, vous pouvez les soumettre simultanément à l’IA et lui demander de révéler des schémas plus profonds. Demandez-lui par exemple d'établir une cartographie des objections et des réactions :

• Elle identifiera les arguments qui déclenchent systématiquement l'intérêt (« dès que nous parlons de réduction des délais de maintenance, le prospect s'engage davantage ») ;
• Et ceux qui créent des résistances (« la mention du prix en début d'entretien provoque un blocage dans 80 % des cas »).

Vous pouvez également lui demander de vous donner les points communs entre les rendez-vous qui se sont conclus par une vente. Elle vous donnera alors les caractéristiques gagnantes : durée optimale, moment propice pour parler prix, le ton général du rendez-vous, les arguments qui fonctionnent le mieux, les meilleurs cas clients à citer, etc.

Cette approche vous permettra d’affiner la prospection sur des bases objectives et factuelles plutôt que sur l’improvisation et l’intuition.

#3 Simuler un rendez-vous avec un prospect exigeant pour anticiper les objections

Pour créer une simulation réaliste, commencez par décrire précisément au chatbot le profil du prospect que vous allez rencontrer : son poste, la taille de son entreprise, son secteur d'activité, ses enjeux business, ses probables points de friction et, dans la mesure du possible, vos échanges par email.
Donnez ensuite cette instruction au chatbot :

Tu es maintenant ce prospect. Tu connais parfaitement ton secteur et ses enjeux. Tu es pragmatique et exigeant. Tu as déjà rencontré trois de nos concurrents. Commence par me poser des questions sur notre solution, puis réagis à mes réponses comme le ferait ce prospect.

Cette mise en situation permet d'expérimenter différentes approches sans risque. Quand vous butez sur une objection, demandez à l'IA de garder son rôle tout en vous expliquant pourquoi votre réponse n'était pas convaincante.

Le chatbot vous dira par exemple :

En tant que DSI, cette réponse sur la confidentialité des données me paraît trop générique. J'attends des détails techniques précis sur le chiffrement et les certifications.

Pour rendre la simulation encore plus pertinente, nourrissez l'IA avec les objections déjà rencontrées sur le terrain.

Dites-lui :

Voici les trois principales résistances que nous rencontrons. Utilise-les pendant notre échange, mais propose aussi d'autres objections réalistes pour ce profil de décideur.

L'objectif ici est de développer les bons réflexes face aux questions difficiles et d’avoir un temps d’avance pour préparer des réponses convaincantes.

#4 L’IA pour combler les lacunes de formation et faire du coaching

La vente est une discipline de terrain, mais elle dispose de bases théoriques qui peuvent améliorer la performance des commerciaux.

L’IA leur permet de combler leurs lacunes en la matière. Avec le chatbot, ils pourront explorer les fondamentaux de la vente à leur rythme : techniques de questionnement, méthodes de découverte des besoins, cycles de vente complexes, vente consultative, etc.

Quelques exemples :

• « Explique-moi la méthode SPIN Selling étape par étape dans le contexte de notre secteur d’activité » ;
• « Détaille les principes de la technique de ‘vente solution’ avec des exemples concrets » ;
• « Comment structurer un entretien de découverte ? », etc.

Pour chaque technique, le chatbot pourra fournir des mises en situation pour concrétiser les acquis. Les commerciaux peuvent également poser des questions qu’ils n’oseraient peut-être pas poser dans une formation en groupe :

• « Je n'arrive jamais à savoir quand parler prix » ;
• « Comment gérer un prospect agressif ? » ;
• « Je stresse dès qu'on me demande une remise », etc.

Chaque difficulté devient une opportunité d'apprentissage sans la pression qui peut accompagner les sessions de coaching classiques.

Matinée conférence : comment booster la croissance de votre TPE/PME grâce à l’IA ?

La fonction commerciale n’est pas la seule à bénéficier de la démocratisation de l’IA dans les TPE/PME. Comment mobiliser cette technologie de manière transversale pour réduire le coût de revient et maximiser les revenus générés par votre entreprise ?

C’est la question à laquelle nous allons tenter de répondre à l’occasion d’une matinée conférence exclusive organisée par DFM le jeudi 5 décembre 2024.

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